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分析:整体橱柜不适合的销售渠道模式

发布时间:02-18 09:31 点击:69

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分析:整体橱柜不适合的销售渠道模式

阅读:1465 时间:2013-03-25 09:49 来源:中华橱柜网 作者:匿名 【 我要评论(0)

整体橱柜不适合的销售渠道模式

目前整体橱柜行业内还没有品牌实行代理加分销此种渠道模式来营销,而跨界品牌如瓷砖、卫浴、电器等传统销售渠道模式均为省级代理到地级代理再到分销,那为什么在整体橱柜衣柜行业这种营销方式行不通呢?下面我们可以一起来分析一下。我们先分析一下各自经营模式的特点。

【代理模式】

1、代理模式的最大优势在于:仓储和物流,可以有效转移工厂库存,并实现分销商的管理。

2、可以协助工厂管理开发分销网络、渠道维护及市场服务等:一级代理商有着强大的经营能力及资金实力,可以协助厂家快速开发分销网络,将网络布局完善,并及时做好售后的服务。实质上是一种厂家功能的延伸。

3、可较大幅度降低总部运营成本,工厂可以将库存,网络开发维护,售后等投入大的流程交给代理商完成,代理商可以从中获取利润空间,并将利益最大化。

【分销与代理对比】

1、 橱柜产品是无法实现仓储优势的,传统经销体系代理商的仓储优势无从体现。

2、 对于橱柜行业而言,工厂出厂只是输出半成品,大量的安装,售后工作是由经销商完成,代理商获取分销利润后将使分销商失去一定的竞争力。

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3、代理商的仓储物流优势是无法体现的,大的代理商可以成品整车发货,但定制产品每月单量有限,初期是无法上量的,而且是不同时期下单,故此优势对于橱柜行业而言表现的并不明显。

4、增加代理这个环节,带来分销商对公司货期、品质的不可控,从而带来消费者的不满意。反而将周期加长,不利于信息的沟通。

因此,橱柜行业扁平化渠道有利于销量的提升,网点的快速覆盖,如发展代理商既不能仓储也不能解决售后。

代理商如果赚取10-15个点,表面看确实是赚了钱,实质上代理商的管理、仓储及物流的费用都是这个利润无法弥补的。也就是说15个点的利润是个假命题,是想象中的事情。

分析:整体橱柜不适合的销售渠道模式

橱柜行业作为高度专业化行业,人才需要专业,精通,对于工厂端基础建设要求比较高,生产,物流,订单,售后管理,培训等等,都是技术型岗位,橱柜的定制特性决定了需要做终端的精细化管理,这必须厂家来做,依靠总代理做不了,代理商对于工厂成本不仅不会减少,反而还会增加。所以橱柜行业适合高度扁平渠道的行业。

【分销后可能产生的问题】

1、将影响大渠道商对公司的一定程度上的不满。

2、分销商物流成本上升,但是抵消了代理商的利润,

3、工厂端的经营成本加大。

现今整体橱柜产品销售渠道均在大量走高度扁平化的渠道模式,而橱柜这种定制家居是最适合的,并且无法分销。

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