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卫浴洁具企业须聚焦优势资源

发布时间:03-04 09:33 点击:42

城镇化建设的契机

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卫浴洁具企业须聚焦优势资源

阅读:1459 时间:2012-12-25 10:58 来源:中国卫浴网 作者:匿名 【 我要评论(0)

卫浴市场聚焦局部市场、渠道、产品和消费者

对于大多数中小卫浴洁具企业来说,人力、物力、财力都有限,在建立根据地市场时必须结合企业实际,细分市场,确定更狭窄的目标区域、渠道、产品和消费者,有针对性地进行根据地市场建设,这样既可以节约资源,又可以达到事半功倍的效果,还可以增强局部的竞争优势,积累资源和信心去建立全面的根据地市场。

聚焦性原则

熟知历史的人都知道,当年毛主席在面对占据绝对优势的敌军时,采取的是以十六字箴言为核心思想的游击战策略,集中优势兵力谋取局部优势,力争各个击破,最终在困境中一步步发展壮大。对于资源有限的中小卫浴洁具企业而言,只要把有限的人力、物力、财力等聚焦于局部市场、渠道、产品和消费者上,一定能通过局部根据地市场的胜利,颠覆整个市场。

市场聚焦

市场聚焦是指企业根据自身情况,尽可能地收缩市场范围,直到企业能够形成绝对优势。市场聚焦最好是以县为市场单元,如果实力有限,也可以以乡镇为市场单元。实践证明,地级市是二线品牌和区域强势品牌争夺的战场,县级市场比城市市场更容易建立起竞争优势。所以在选择市场时,要收缩到自己能够形成优势的范围内,也就是"做小池塘里的大鱼"。

需要说明的是,中小卫浴洁具企业的主战场不是固定不变的,随着企业不断发展壮大,有了足够的资本规划本地市场以外的根据地市场时,企业需要到更大的市场上与二线品牌和区域强势品牌同台竞技。

渠道聚焦

渠道聚焦是指企业根据实际情况,如果不能做到大卖场、团购等全渠道覆盖时,可以选择某一个适合企业的渠道运作,直到这个渠道成为自己的根据地,再把这种优势辐射到其它渠道。

“污染高帽”困扰潮州陶瓷业

近几年来,随着潮州陶瓷企业生产环节的大量外迁,无论是企业界,还是市民都发现,潮州的蓝天越来越容易看到了。潮州城市环境的改善,陶企转型升级功不可没。然而,对于潮州陶瓷产业而言,长时间以来留给社会各方的印象并没有因为生产基地的大规模外迁而改变。这种生态环境的改善,仅仅是因为生产企业数量的减少,并非因为行业环保真正升级,原因值得深思。

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产品聚焦

产品聚焦是指企业要"单品突破",将某个产品打造成企业的"拳头"产品,再将单品辐射到其它渠道,取得相对优势,实现渠道共振。"单品突破"不是只销售一个产品,而是集中资源主推一个主导产品。如果一次推出的产品太多,很可能造成由于分散有限的资源而导致所有产品都无力突破。

资源聚焦

资源聚焦是指企业根据资源大小,将资源投放到某一区域、渠道或者产品上,"以资源换时间"、"以资源换市场"形成市场爆发力。根据地市场建设最忌讳"添油战术和撒芝麻盐战术",由于政策不聚焦和不到位而不能形成市场爆发力。

人员聚焦

人员聚焦是指企业把有限的销售人员聚焦到某一区域、渠道或产品上,打人海战、歼灭战。在新产品铺市阶段,如果将人员分散,那么每隔10天业务员才能拜访一次所在区域内的终端店,市场效果不明显;如果把业务员集中到一起,分成几个小组,对某一个小的区域进行人海战术开发,所取得的效果会明显增大。

消费者聚焦

消费者聚焦是指企业集中财力和精力,找到城区和每个乡镇的消费者领袖,让他们认知、认可并推荐自己的产品,通过消费者领袖人群的消费建立起口碑,制造消费流行趋势。因为卫浴洁具的本质是社会交往和情感交流的润滑剂,消费者领袖是创造流行趋势的最佳人群。只要创造了产品流行氛围,就具备了根据地市场的发展基础。

在战争中,选对战场才是选择了胜利。有了诺曼底的登陆,才有了二战联军在欧洲的胜利;有了"农村包围城市",才有了中国革命的最终胜利。另外,在根据地市场的建设过程中,要控制好经销商、分销商、终端网络、价格、促销、成本、市场信息等方面的关系。但这些都需要销售人员来掌控,因此必须建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度,明确岗位要求、工作内容和工作流程,加强"计划、执行、检查、反馈"四个环节的完整性,尤其是要建立一个客观有效的检查系统,实时、实地地跟踪执行情况,确保执行到位。

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我国日用陶瓷国外市场尚有较大需求空间

随着全球金融危机影响的不断蔓延,出口导向型的日用陶瓷行业更是难上加难。据了解,上半年,我国日用陶瓷出口金额为7.91亿美元,同比减少1.91%;出口数量为6.65亿千克,同比减少15.93%;出口平均单价为1.19美元/千克,同比上涨16.68%.

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