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卫浴领域,一切问题的核心在于成本

发布时间:03-06 09:33 点击:65

2012年终盘点:陶瓷业销量普降三成

佛山陶瓷产量超过全国陶瓷的60%,最具有代表意义。随着广东的腾笼换鸟政策,使得不少陶瓷企业转移到四川、福建等地。若从泛佛山陶瓷概念来看,今年整体运营情况是有史以来陶瓷最为困难的一年,比2008年还恶劣。

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卫浴领域,一切问题的核心在于成本

阅读:1508 时间:2012-12-14 10:14 来源:中国卫浴网 作者:匿名 【 我要评论(0)

卫浴厂家出于自身的发展战略考虑

卫浴厂家为什么需要经销商,从本质上来说,就是成本因素,在卫浴领域,其实一切问题的核心,其实都是成本的问题,若是不考虑成本因素,一切问题都将不是问题,卫浴厂家之所以找经销商,不是厂家自己不会做市场,而是自己做的成本太高,与卫浴经销商的合作,其实就是借用他们的资金,团队,公司平台,社会资源,销售网络等等软硬件资源,降低厂家自身的运营成本和经营风险,提升市场运作与销售工作的效率,此为本质所在。

卫浴厂商之间的合作关系,早期是以产品为核心,以产品销售所带来的利润作为双方的合作纽带,利益形式单一,合作模式简单,厂家看重的是经销商的销售能力,经销商看重的是厂家的产品,品牌和市场投入,厂商之间的主要工作都是围绕着“卖货”进行的,双方的具体对接也主要集中在战术层面,甚至双方的矛盾也多集中在利益分配的方面。

但是,随着卫浴市场格局的变化,卫浴行业真正的市场经济开始到来,从赚钱时代已经发展到抢钱时代,卫浴行业开始出现产品总量饱和,同时,产品本身的同质化趋势越来越严重,甚至连品牌也开始出现同质化,并且,随着传媒业的迅速发展,新生品牌的塑造速度越来越快,品牌的教育和指引功能逐渐开始丧失,顾客对品牌的关注度开始偏向于专业细分,购买便利性和服务因素,同时也导致了消费者对某一品牌的忠诚度持续下降。

与此同时,卫浴厂商关系也开始发生变化,首先就是对优秀卫浴经销商的争夺,优秀的经销商总是少数,厂家从早先的市场占有率,开始延伸到优秀经销商占有率,优秀经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一,当然,这里也存在两个问题:

一是由于众多卫浴厂家对优秀经销商的争夺

石湾陶瓷公仔区域性影响价格

新石湾公仔价格动辄数十万元,太虚高了,肯定有价无市。”周先生是土生土长的广州人,对佛山石湾公仔情有独钟,但是面对水涨船高的行情,无奈地望而却步。张卫星认为市场过于功利,旧石湾公仔价值比新石湾公仔高,价格上却是旧不如新,很不正常。也有石湾艺人因此“喊冤”,数十万元的还只是少数,石湾公仔不乏数千元到数万元的好东西:“石湾本来就是民窑,为民众服务的,价格也当然要跟大众的收入挂钩才对。

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厂家之间互相有些攀比,对经销商甚至有些娇生惯养。同时,经销商自己也开始对比各厂家的政策投入,甚至开始利用各厂家之间的投入差异,不断鼓动厂家的增加投入,这也就是在增加厂家的经营成本,若顺着这条道跑下去,必然导致厂家的经销商合作和管理成本越来越高,这与厂家与经销商合作的本质(节约成本)就开始出现偏离了,当合作成本高到一定程度的时候,也是厂家考虑是不是要更换经销商,或是自己做直营的时候了。

二是卫浴厂家出于自身的发展战略考虑

对经销商的匹配度要求越来越高,不再简单的看重经销商的规模实力与销售能力,而且开始关注经销商自身的发展方向,规划部署,后台管理现状,其自身的市场投入意识和能力,尤其是厂商能否在战略层面对接,能否实现厂商之间的多部门多系统的对接,能否跟的上厂家的发展速度,是否能对接厂家的市场建设目标,是否能胜任厂家对市场业绩的新要求等等。厂家最终要的,是一群合适厂家的经销商群体,当然,这个“合适”的标准,也不是固定的,厂家会根据市场环境和自己发展规划而进行调整的,当然,在每次新的标准出来后,就会对当前的经销商进行一些全面的筛选,符合的留下来,不符合的,大砍小,或是直接干掉。不能因为某些不合格的经销商,挡住厂家发展的道路。

卫浴厂家之所敢砍掉经销商,想必也是算过账的,一是经济账,二是安全账,经济账前面已经说过了,经销商当前与厂家在合作效率,管理成本,业绩回报,市场建设等方面,已经不再符合厂家的新标准,导致合作成本相对增加,厂家出于利益最大化的考虑,自然得要动手砍掉经销商。

另外一种是安全帐,这经销商想必也不是豆腐做的,有些经销商也很厉害的,在当地黑白两道都有人,家里AK47十几把,惹恼了这种超级牛X的经销商,后果也是很严重的,新经销商可能会被纵火烧店,厂家下市场的业务经理可能会神秘失踪,有关部门可能对新经销商一天检查十几次等等。当然了,还有些文明些的整法,例如该经销商有一定的行业影响力,或是自己的经销商公司在当地有一定的品牌影响力,这也会对厂家的市场运营工作带来诸多的麻烦,以及诸多的不安全因素,这些也会导致厂家的市场运营成本上升,还是要回到成本这个因素上来。

成本帐是核心,安全是次要因素,经销商要想保持自己的厂商合作关系,不随便被厂家动刀子,最终必然是在这两个方面。

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“多生多育”是卫浴行业制胜的法宝吗?

卫浴行业发展了这些年,中小卫浴企业也越来越多,然后就认为卫浴市场需要什么他们就生产什么,一切以市场为导向。其实不然,因为本身的品牌不够,企业发展到后来为自身所累。

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